martes, 31 de mayo de 2011

Envasado en pomo, el dulce de leche llega a los kioscos

Una pyme comenzó a comercializar el producto en un envase innovador con la marca Don Numo. La empresa también vende pochoclos sin grasa, alfajores y helados

Un clásico argentino estrena nuevo envase: el dulce de leche ahora viene en pomo y se vende en los kioscos. La idea fue de una pyme, que decidió comercializar el producto en un envase de 200 gramos, similar al de un dentífrico. “Es un nicho que no estaba explotado y la idea es que el dulce de leche pueda ser consumido en la oficina. Nuestro dulce de leche fue desarrollado por un método de proceso continuo, a partir de leche en polvo, lo que da un producto más homogéneo. Los componentes y la consistencia son los mismos”, explica Carlos Arcusín, socio de la empresa Nutrisol, que fabrica el producto en su planta de José León Suárez. “Está pensado para moderados, porque con el pomo se dosifica menos. Para el que quiere comer a cucharadas soperas está el pote”, agrega el emprendedor. Cada pomo se vende a $ 4.

De profesión inventor, Carlos Arcusín fundó Nutrisol en 2005 con dos socios minoritarios. Su primer producto fue Pop XXI, el primer pochoclo sin grasa adicionada para microondas, que se vende en supermercados. Luego vinieron otros desarrollos: Nu3, leche en polvo con soja y helado de soja para heladerías artesanales. Hace un año, lanzaron sus alfajores marca Don Numo y su dulce de leche en pomo, con la misma marca, para el canal de kioscos. Actualmente, venden unos 50.000 pomos por mes en más de 4000 kioscos de Capital Federal y las provincias de Buenos Aires, Córdoba y Mendoza. “Somos una pyme chiquita, donde trabajan 16 personas. El el último año, nuestra facturación se duplicó”, cuenta Arcusín, que además es el inventor de la primer jeringa autodescartable, por la que recibió varios premios.

Ahora, están con nuevos desarrollos de productos para el canal de kioscos, entre ellos, un alfajor que competirá en el floreciente nicho de las golosinas saludables. “Somos una empresa en crecimiento e innovadora. El envase del dulce de lo desarrollamos nosotros. Es de aluminio, no plástico, como un pomo de pasta dentífrica –advierte–. Apuntamos a llegar con más productos, más que nada golosinas, a kioscos y negocios de cercanía”.

Por XIMENA CASAS Buenos Aires
www.elcronista.com

domingo, 29 de mayo de 2011

Antes gratis, ahora ¡a pagar!

El siguiente es un aporte de la alumna Fiorella Rapisarda:
www.lanacion.com

¿Cómo irritar a los clientes? Una manera segura de hacerlo es comenzar a cobrar por lo mismo que antes se ofrecía gratuitamente

¿Qué pasaría si a partir de ahora nos cobraran por inflar los neumáticos en las estaciones de servicio? No me refiero a un empleado de la estación ayudándonos a inflar los neumáticos, sino al tradicional autoservicio. Es decir el propio automovilista utilizando el compresor de aire que debería funcionar en todas las estaciones. De hecho ya hay algunas estaciones que (no por sugerencia mía) han implementado un sistema que solamente habilita el inflado, pagando un cierto importe con monedas.

No importa si se trata de apenas unas monedas, que difícilmente desequilibren la economía personal de los clientes. El hecho que genera la ruptura es el de comenzar a cobrar.
Distinta hubiera sido la situación si desde un primer momento las estaciones de servicio hubieran implementado un sistema de cobro para el autoservicio de inflado de neumáticos. En este caso el valor de referencia siempre hubiera sido un precio positivo. Este es un dato no menor, dado que nuestra disposición a pagar como consumidores se encuentra muy condicionada por el precio inicial al que un producto o servicio es lanzado.
El hecho de recibir inicialmente algo en forma gratuita representa una situación difícil de revertir. Psicológicamente se conoce a esto como "un ancla" en la percepción de los clientes. Además, todo resulta muy caro comparado con no pagar nada. En términos económicos diríamos que la elasticidad precio de la demanda, es decir la sensibilidad de los clientes a los cambios de precios, es enorme cuando pasamos de cobrar cero, a un precio positivo, aún cuando se trate de centavos. No ocurre lo mismo, cuando algo que ya tenía un precio positivo, sube en una magnitud comparable. En este caso, la reacción de la demanda es menos pronunciada, y la resistencia de los clientes mucho menor.
Entonces, ¿cómo comenzar a cobrar por algo que desde un comienzo fue gratuito?
Esta situación le ha quitado el sueño a muchas empresas que crecieron ofreciendo servicios o contenidos a través de Internet en forma gratuita, y para las cuales el modelo de negocios de financiación mediante anunciantes o sponsors no resultó suficiente.
Muchos start-ups de Internet pensaron que al menos una parte de su amplia base de usuarios, construida gracias a brindar ciertos servicios en forma gratuita, aceptaría comenzar a pagar por los mismos servicios

En cambio, la mayor parte de las empresas que ha realizado exitosamente esta transición, ha conservado la gratuidad de la opción original. La clave ha sido ofrecer nuevas alternativas (Premium), con características más valiosas que las ofrecidas en la opción gratuita (Free), cobrando un cierto precio.
Este modelo de negocios, que combina lo gratuito con lo pago, se conoce como Freemium.
Este formato es ampliamente aplicado en la venta de software, cuando por ejemplo se entrega gratis una versión "ïntroductoria" o "demo", con funciones limitadas, y se establece un precio para la versión full, que incluye todas las funciones.
También empresas como Skype aplican este modelo. En este caso se ofrecen llamadas sin cargo vía Internet entre usuarios del servicio, pero debe abonarse un precio para llamar desde Skype a teléfonos fijos o celulares.
Lo gratuito es un derecho adquirido según la percepción de los consumidores. Si quiere convertirse en el "malo de la película" no dude en comenzar a cobrar por lo que antes era gratuito. Si quiere salir airoso de esta situación, el modelo Freemium aparece como una buena alternativa.

(*) Ariel Baños es un economista especializado en estrategias de precios.

viernes, 27 de mayo de 2011

27 de Mayo FELIZ DIA DEL MARKETING!!!

Antes que se termine el día, queremos saludar a todos los que estudian y/o trabajan haciendo marketing.

Para saber más sobre el tema pueden ingresar a la página de la Asociación Argentina de Marketing: www.aam-ar.org.ar

A continuación una breve reseñan sobre el porque se festeja este día:

Acerca del Día del Marketing: El 27 de mayo de 1995, tras 30 años de “hacer camino” en el incipiente mundo del marketing argentino, el gobierno nacional decretó el 27 de Mayo como “Día del Marketing” de tal forma de reconocer el prestigio y la trayectoria de la Asociación y difundir la importancia que tiene el Marketing, para impulsar a la Argentina como País, a sus profesionales como hacedores de esta nueva ciencia y a sus empresas como generadoras de valor para todos los argentinos.

jueves, 26 de mayo de 2011

Los consumidores confían en Internet a la hora de tomar decisiones en sus compras

Fuente: www.puromarketing.com

Los consumidores confían en Internet para hacer compras

Según se desprende del estudio "The Long and Winding Road: Gamesmanship of Shopping" desarrollado por Yahoo, cuando se trata de encontrar información sobre los artículos que se desea comprar, el 69% de los consumidores confía en Internet pues gracias a ello, disponen de una mayor capacidad a la hora de desarrollar una investigación más profunda y comparación sobre los productos que desean comprar.

Los consumidores actuales están utilizando los motores de búsqueda y el contenido online para explorar sus opciones de compra y obtener recomendaciones de amigos a través de los medios de comunicación sociales. Debido a esto, los compradores son menos impulsivos, como ya avanzamos en el primer avance de este mismo informe.

Tras los datos analizados queda patente que Internet es una fuente de información de confianza para los consumidores, donde muchas herramientas y servicios juegan un papel fundamental y determinante en los procesos de compra.

Los consumidores han aprendido a manear y analizar los datos que las diferentes fuentes de información de la red les ofrece, de tal forma que para 2 de cada 3 personas internet se convierte en la principal herramienta y medio de referencia de investigación para sus compras.

Ahora, los consumidores son menos impulsivos en sus compras y se toman el tiempo necesario antes de tomar decisiones, investigando y comparando diferentes productos, características, precios y opiniones.

El informe destaca que las historias y experiencias de otros consumidores a modo de opiniones también juegan un papel determinante como parte de un proceso mucho, más social que nunca, y en el cual las redes sociales comienzan a jugar un importante papel.

Es en ella, donde el intercambio de conocimientos y experiencias se desarrollan como mayor fluctuación. En este sentido, el estudio señala que un 49% de los consumidores usuarios de este tipo de medios, tiende a ofrecer o dar consejos valorando sus propias experiencias y decisiones de compra.

Otro de los aspectos más destacados que han impulsado el uso de internet por parte de los consumidores, han sido el crecimiento de los sitios que ofrecen cupones de descuento y los servicios de comparación de precios. Servicios de éxito y demandados de forma mayoritaria por el 82% de los consumidores que busca en Internet las mejores ofertas.

lunes, 23 de mayo de 2011

Denuncian a Telefónica por vender el servicio "video on demand"

23-05-11 | Economía
www.infobae.com

La Asociación de Televisión por Cable exigió que se prohiba a la empresa multinacional la venta del servicio On Video, que permite ver películas y programas por el televisor bajo demanda. "Es un hecho ilegal", afirmó el directivo de Telecentro

La principal definición que se produjo en el VI Encuentro Internacional de Banda Ancha y Cable Módem, que se realizó en Mar del Plata, fue la denuncia contra Telefónica por vender el servicio de "video on demand".

"Nos encontramos ante un hecho ilegal realizado por una empresa privada multinacional: Telefónica", es el título del comunicado que emitió la ATVC, para denunciar la actuación de la compañía de origen español,

Según la Asociación, Juan Zúccoli, de la empresa Telecentro, hizo esta afirmación en referencia al servicio "On Video" de Telefónica. Zúccoli destacó "las violaciones realizadas a partir de este servicio y llamó a la AFSCA, presidida por Gabriel Mariotto, a suspender y prohibir la comercialización, tal como marca la Ley".

En el VI Encuentro, Zuccoli compartió el panel con Hugo Medina y Gustavo Bellingeri del SATSAID, Henoch Aguiar y Fernando Blanco, de la Unión de Consumidores de Argentina.

Luego del panel de los funcionarios de la Provincia de Buenos Aires, el representante de Telecentro continuó con sus críticas: “La mayoría de los cable operadores del país ha reconvertido sus redes para competir en banda ancha, que es el sector de mayor expectativa. Pero el momento está signado por el temor a las multinacionales que atropellan contra nuestra actividad y buscan terminar con nosotros".

"Hoy nos encontramos ante un hecho ilegal realizado por una empresa privada multinacional, Telefónica, que ha lanzado un producto con publicidad masiva, on video, con una clara estrategia", denunció el directivo.

Según Zuccoli, la estrategia apuntaría a captar clientes y consolidarse, para producir una situación de hecho, luego imposible de modificar. "La cantidad ostentosa de dinero en posicionamiento invertido, es la clara demostración de su objetivo. "Lo pueden llamar como quieran, pero on video es un servicio de televisión paga. La Ley actual establece que las empresas de servicios públicos no pueden dar radiodifusión o televisión, sin embargo se lo permiten", afirmó.

Según los ejecutivos de la ATVC, en la descripción del servicio de “a demanda”, la misma Ley de Medios lo considera radiodifusión. El servicio que ofrece Telefónica se concreta con un abono y un set top box. Las condiciones de prestación son las mismas que un prestador de Televisión paga.

"La AFSCA debe intervenir en forma inmediata y prohibir la comercialización del servicio, por entre otras cosas, la falta de licencia para brindar un servicio a demanda y la violación de ser empresa de Servicio Público.”, finalizó.

domingo, 22 de mayo de 2011

Cómo generar negocios a partir de un precio

La siguiente nota es un aporte de la alumna Florencia Rapisarda:

Por Ariel Baños lanacion.com

En ocasiones un precio resulta ser el disparador de una gran idea de negocios. Veamos algunos ejemplos famosos:
"Mucha gente admira las 4x4, pero termina comprando un automóvil. Tenemos que lanzar una camioneta tipo todo terreno, al precio de un automóvil mediano". Respuesta: Ford Ecosport, el utilitario deportivo record de ventas de Ford.
"Familias enteras viajan en una motocicleta, en forma apretujada e insegura. Necesitamos un auto popular, que se venda por no más de US$ 2.500, para las familias que hoy se trasladan en moto". Respuesta: El Tata Nano, el auto más barato del mundo, fabricado en India.

"Queremos reducir la brecha digital y permitir que los todos los niños, aun aquellos más pobres, tengan acceso a la tecnología. Una computadora portátil a US$100 haría esto posible."Respuesta: El Proyecto OLPC (una laptop por niño o One Laptop Per Child), una ONG que intenta fomentar la educación a través del acceso igualitario a la tecnología.
"Si tenemos un surtido suficiente de artículos novedosos, con la propuesta transparente de un precio único y bajo, podemos atraer a una gran cantidad consumidores curiosos y cazadores de ofertas." Respuesta: Los locales "Todo por $2", un exitosísimo formato en la Argentina de los años '90, caído en desgracia luego de la devaluación.

Todos estos proyectos partieron de una idea: existía un precio que abría las puertas a un mercado completamente nuevo . El precio era la llave para llegar a segmentos de clientes de gran potencial, que no se encontraban satisfechos con las alternativas existentes. Ahora bien, es relativamente fácil pensar el precio, pero cómo hacer para que los costos permitan que dicho precio sea rentable para la empresa. La clave en esto casos fue desafiar el enfoque convencional en materia de desarrollo de productos.

La secuencia tradicional consiste en primero diseñar el producto, luego costearlo, y a partir de allí definir el precio, como último paso. Sin embargo, el enfoque conocido como fijación de precios basada en el valor para el cliente o "Value Pricing", propone exactamente lo contrario. Primero hay que entender cuáles son los atributos básicos que valora el cliente y cuánto estaría dispuesto a pagar por contar con ellos, y recién allí comienza la etapa de diseño. La consigna es que el producto contenga lo estrictamente necesario, para que su costo permita obtener rentabilidad al precio definido inicialmente como objetivo. Esto a menudo requiere soluciones innovadoras, que rompen con el paradigma tradicional acerca de cómo "debe ser" el producto.

Retomando uno de los casos anteriores, los expertos en vehículos doble tracción difícilmente considerarían al Ford Ecosport un fiel exponente de este segmento. Sin embargo se trata de un producto acorde a las expectativas de una gran cantidad de clientes. Apunta a aquellos que valoran la estética de un off-road, pero se conforman con las prestaciones de un vehículo urbano, ya que este último será su uso casi excluyente. Y por sobre todas las cosas, el desembolso requerido es acorde al bolsillo de aquellos que sueñan con una 4x4, pero terminan comprando un automóvil mediano, por una cuestión de precios.

En ocasiones un precio resulta ser la clave para descubrir soluciones innovadoras. Un ejercicio importante para todas las empresas y profesionales es no dejar la definición de esta variable para último momento.

miércoles, 18 de mayo de 2011

Liberen a Facebook: ¿por qué ahora las empresas aceptan que los empleados “paseen” por la red social?

La siguiente nota es un aporte de la alumna Luciana Troncoso:

Por Cecilia Novoa
www.iprofesional.com

Hoy las compañías están copadas por perfiles que, como Windows, son "multitasting". Ellos necesitan distraerse y navegar por el mundo virtual mientras realizan sus tareas diarias. Los empleadores, en tanto, se plantean qué políticas les conviene implementar. El trabajo por objetivos, ¿la salvación?

La irrupción de las redes sociales abrió una serie de interrogantes en las empresas sobre qué política resulta más conveniente aplicar respecto de los empleados: ¿posibilitarles el acceso a Facebook?, ¿bloqueárselos?, ¿permitir únicamente el ingreso a aquellas personas de mayor "tinte" profesional a sitios como Linkedin?, son algunas de las preguntas más frecuentes.

Lo cierto es que cada vez más compañías conviven con este fenómeno. Y -aunque muchas veces de mala gana- terminan aceptándolo, especialmente, si cuentan con "representantes" de la generación Y.

Saben que, para ellos Facebook es parte de sus vidas y prohibírselos puede generar tanto rechazo como si se les negara la posibilidad de tomar un café o compartir un mate con otros compañeros.

Además, la generación Y valora la capacidad ampliada que otorgan las redes sociales y profesionales para realizar un trabajo, la agilidad de éstas y las enormes posibilidades que brindan para compartir conocimientos.

Es que se trata de empleados que, al igual que Windows, son "multitasking". Pueden trabajar con seis ventanas abiertas al mismo tiempo y hacer bien sus tareas. Se sienten cómodos. Y, lo fundamental: cumplen con sus objetivos.

En este escenario, el debate que se plantea puertas adentro de las compañías es ¿cuán beneficioso es evitar que los dependientes se conecten, chateen con sus amigos, twiteen, resuelvan aspectos personales o interactúen en las redes sociales?

Esta pregunta, que con frecuencia se formulan los jefes y quienes lideran equipos de trabajo, arroja cada vez más respuestas y decisiones corporativas favorables hacia una mayor apertura y flexibilidad.

De hecho, los expertos consultados por iProfesional.com coinciden en que, en general, las firmas se están abriendo y dejando a juicio de los empleados y supervisores el manejo de la distracción y el uso de los espacios sociales en la web.

¿De qué depende que una persona puede mantener su atención voluntaria enfocada sin distraerse? Según explica a iProfesional.com el médico Juan Ollari, jefe del Centro de Neurología Cognitiva del Hospital Británico e integrante de la Sociedad Neurológica Argentina, de muchos factores:

•La edad
•La motivación
•La presencia de distractores, es decir, estímulos relevantes por su naturaleza o intensidad que provoquen la activación de los sistemas de atención refleja
•El estado fisiológico (cansancio, sueño y fatiga, entre otros.)
•El estado psicológico (preocupaciónes, ansiedad, depresión, estrés)
•La influencia social.
Recientemente, la revista Fortune defendía en un artículo la posibilidad de que algunas "distracciones" en el trabajo no sólo no sean perniciosas, sino que, además, pueden hasta resultar positivas e, incluso, necesarias.

En la nota, Susan Scott, fundadora de la firma de desarrollo y formación de ejecutivos Fierce -que cuenta entre sus clientes a compañías como Coca- Cola, Microsoft, Google, Starbucks o General Electric-, argumenta que "si la gente hace bien su trabajo, no debería preocuparnos que existieran ciertas distracciones".

Según la experta, "lo último que una empresa debería hacer es establecer una regulación formal que restrinja las actividades lúdicas en horario de trabajo", y expone argumentos que justificarían ciertas distracciones:

•En primer lugar, y quizá basándose en el hecho de que los miembros de las nuevas generaciones son ya consumidores simultáneos de medios, Scott afirma que "la mayor parte de la gente ya está tan inmersa en la tecnología y en aquello que ésta ofrece y posibilita, que se han vuelto personas multitareas, acostumbradas a estar al tanto de las últimas noticias, en contacto con amigos y familiares y trabajando".
•El segundo argumento tiene que ver con el desafío que deben afrontar muchas empresas para fidelizar a una generación Y, con nuevos valores y perspectivas frente al trabajo y a la relación con sus empleadores. La experta sostiene que aquellas organizaciones que pretendan retener a los miembros de estas nuevas generaciones cometen un error limitando el uso de las redes sociales en el trabajo.
De acuerdo a un estudio realizado por la Universidad de Melbourne, quienes utilizan Internet por razones personales en el trabajo son un 9% más productivos que aquellos que no lo hacen, porque los usuarios que se distraen y navegan por la web "se concentran más y mejor".

Desde una óptica local, Javier Goldsman, director de Clima y Talento de la consultora Mercer, asevera que "hay trabajos en los cuales las distracciones son bienvenidas" y traza un paralelo con la función que cumplen los separadores de la radio. "Sirven para saltar de un tema a otro, hasta enriquecen, te nutren y te sacuden un poco la cabeza", dice.

No obstante, el especialista de Mercer aclara que "hay otros trabajos en los que, por el contrario, distraen."

Y diferencia: "No quisiera que un guardia, agente de vigilancia o un controlador de tráfico aéreo, tenga acceso a Facebook, porque su función consiste en mirar las cuatro pantallitas y no distraerse. Pero, por ejemplo, un biólogo que trabaja en investigación, no sólo no importa cuanto se distraiga sino que, incluso, es importante que tenga la cabeza lo más ágil posible."

Desde la Sociedad Neurológica Argentina, Ollari advierte que si bien las actividades recreativas pueden proporcionar algún grado de relajación y favorecer la integración en el grupo, no influyen en forma clara sobre la capacidad atencional.

"En ciertas tareas, sobre todo de naturaleza intelectual, pensemos en los escritores o quienes están elaborando un informe, la interrupción puede alterar el proceso de elaboración, viceversa, al hallarse ´bloqueado´, la persona podría beneficiarse tomándose un tiempo de descanso para reiniciar el proceso, como un ´reseteo´", distingue el médico neurólogo.

En tanto, Eduardo Press, director de la Escuela de Psicología Organizacional, coincide con la idea de que, muchas veces, las distracciones son necesarias.

"Hay tareas tediosas que aburren. Y el aburrimiento lleva, inevitablemente, a la distracción", apunta Press, y recomienda a las empresas ofrecer momentos y espacios de distracción y descanso para el personal como una forma de evitar que ésta aparezca en forma espontánea.

"Siempre es más rentable manejar el proceso de la distracción a que ésta irrumpa cuando se le ocurra. En este último caso, puede generar problemas, provocar errores y tener para las empresas un costo mayor que el de facilitar momentos de relax y descanso", asegura el experto en psicología organizacional.

Prohibido en la PC, pero no en la Blackberry
Además, no siempre es fácil lograr que el personal acate las prohibiciones.

Es que, por más que las empresas veden el acceso a las redes sociales, hoy existen dispositivos móviles -como celulares, Blackberry, tablets y netbooks, entre otros- que cuentan con funciones similares a las computadoras de escritorio.

Así, los empleados pueden tener los aparatos inalámbricos en sus escritorios o bolsillos y no ser alcanzados por el software controlador de la empresa. Hecha la ley, hecha la trampa.

"Muchas veces, hasta es inevitable. No se puede impedir que la gente tenga Facebook, porque lo puede ver desde su Blackberry. Entonces, ¿para qué hacerles la vida difícil si igual lo van a tener?", reflexiona el director de Clima y Talento de Mercer.

A trabajar por objetivos
En la actualidad, cada vez más empresas -sobre todo las multinacionales- adoptan el trabajo por objetivos para determinados puestos o posiciones. Bajo esta modalidad, lo que importa es que se cumplan resultados prefijados y aspectos como el lugar desde donde se realice o la cantidad de horas que demande pasan a un segundo plano.

Así, señala Press, al dejar de lado el trabajo por horas y optar por uno que priorice los objetivos a cumplir, la idea de pérdida de tiempo se desvanece. "No es que la gente no se distraiga o se distraiga menos, sino que cambia la influencia", aclara.

Según confirma Goldsman, la mayoría de los trabajos se está moviendo en esta dirección. "Las compañías prefieren medir por resultados y, de esta manera, se olvidan si con un ojo los empleados están trabajando y con el otro mirando Facebook", comenta el experto de Mercer.

"Las compañías con una cultura más cerrada tienen peor clima de trabajo, salvo cuando está claramente explicitado el porqué son tan estrictas. Esta situación se da, por ejemplo, entre quienes forman parte del área de fusiones y adquisiciones de un banco. Generalmente, tienen vedado el acceso a determinadas páginas por manejar información muy sensible", diferencia.

En su opinión, "es mucho más fácil y razonable controlar resultados que procesos, es decir, qué está haciendo la gente con su tiempo. Quizás, muchas organizaciones le hacen la vida más difícil a su personal innecesariamente. A veces parece que los jóvenes están desconcentrados, pero cumplen con los resultados."

martes, 17 de mayo de 2011

Satisfacción garantizada o..., ¿le devuelven su dinero?

La siguiente nota es recomendada por el Prof. Ricardo Fregenal:

Por Luján Scarpinelli Miércoles 11 de mayo de 2011
de la redacción de lanacion.com


El reembolso funciona como una operación común en tiendas de otros países, donde, dentro de un plazo determinado, se pueden devolver los productos por simple arrepentimiento; cómo funciona en la Argentina

Desprovista de prendas para el comienzo de la primavera, Carmen compró una camisa en una conocida tienda cercana a su casa. La nueva colección desplegada en las vidrieras la tentó camino al trabajo, sin tiempo para pasar por el probador. En su casa, el espejo no le devolvió la imagen que esperaba. Por eso, decidió devolverla. Ticket en mano, fue cuestión de minutos para volver a tener su dinero en la billetera.

La anécdota ocurrió en Madrid, hace pocos días. En la capital española, como en muchos otros lugares alrededor del mundo, grandes cadenas utilizan el reembolso como una estrategia para incentivar a los clientes, al tiempo que suman un servicio posventa.

Con algunos requisitos, como la presentación del ticket de compra y la condición de que se encuentre en condiciones óptimas -nuevo, tal como salió de la tienda-, algunas marcas devuelven el dinero sin pedir explicaciones. Es decir, la opción no sólo se aplica a casos en los que el producto adquirido se encuentre en mal estado o funcione mal. Es más sencillo aún: dentro de un plazo estipulado, los compradores tienen un tiempo para arrepentirse y revertir el acto.

La alternativa es parte de la práctica cotidiana en España por voluntad de los vendedores, sin un marco legal que los obligue. En la Argentina, que carece igualmente de una regulación de este tipo, el reembolso es una excepción difícil de encontrar en la práctica. Por regla general (y por obligación de la Ley del Consumidor) las cadenas cambian los productos defectuosos por otros similares, o de lo contrario, entregan una nota de crédito a cambio.

Lo que sí contempla la ley en ambos países, es la restitución del dinero en compras a distancia, como pueden ser las telefónicas o virtuales. En tal caso, el consumidor cuenta con 10 días para solicitarlo.

Así ocurre, por ejemplo, en la firma Sprayette, que promociona sus productos con infinitas horas de infomerciales por televisión. ¿Quién no ha escuchado alguna vez su frase de cabecera? "Satisfacción garantizada, o le devolvemos su dinero".

En tiendas físicas, según surge de un relevamiento realizado por lanacion.com en distintos mostradores de atención al cliente de las más importantes cadenas de supermercados del país, sólo en raras excepciones los clientes pueden retornar su compra y retransformarla en su capital inicial. Esa fue la respuesta obtenida en tiendas porteñas de Carrefour, Disco y Coto, donde sólo hablaron de "excepciones", que terminan de definirse según el caso y la sucursal.

En la firma de origen francés, por ejemplo, la posibilidad de devolución se prolonga hasta 72 horas después de la compra, pero a cambio se entrega una nota de crédito por el valor. Sí se efectúa un reembolso bajo el lema de la cadena ("El precio más bajo"): cuando el cliente presenta una constancia o publicación de un precio más bajo por parte de la competencia. La devolución corresponde a la diferencia entre ambos precios.

Otro rubro en el que funciona el reembolso es el de electrodomésticos. En el call center de Garbarino, la tienda de electrodomésticos local, respondieron que se realizan reembolsos siempre que no hayan transcurrido más de cinco días tras la adquisición.

Pero la política que otorga un plazo de desistimiento está lejos de ser generalizada a nivel local. ¿Por qué no existe este servicio?, preguntó lanacion.com a Susana Andrada, directora del Centro de Educación al Consumidor (CEC).

"En la Argentina estamos demasiado atrasados en materia de defensa del consumidor. Esto se da en sociedades donde los avances en este terreno tienen muchos años. Acá lamentablemente no se ha dado ni un solo paso en este sentido y no suele existir la posibilidad de un reembolso del dinero", respondió.

El análisis de Andrada también relacionó a la otra parte de la relación comercial: "Eso ocurre también porque no hay una demanda de parte de los consumidores, no hay un pedido masivo", sintetizó, confiada de que si existiera tal reclamo, comenzarían a surgir proyectos o una oferta más amplia del servicio.

Constanza Sierra, directora de Essentia Consulting, una consultora especializada en el segmento Premium, opinó que se trata de una "cultura de servicio al cliente", todavía ausente en el país.

Sierra agregó otra lógica -económica ésta- al razonamiento: "Aquí puede estar asociado, además, al temor por el «gasto» que genera el hecho de absorber las devoluciones". Y amplió: "Las grandes tiendas que lo hacen afuera, tienen un renglón en su P&L donde prevén las pérdidas que se pueden originar por este concepto, pero al final del día lo toman como una inversión. Es una parte del servicio al cliente que puede generar fidelidad a esa cadena y seguramente incentiva el consumo ya que genera tráfico permanente al local donde se pueden concretar otras ventas cada vez que un consumidor concurre para solicitar una devolución".

domingo, 15 de mayo de 2011

Carne para todos, Big Mac para nadie

La siguiente nota es un aporte del Prof. Ricardo Fregenal:

Por Martín Lousteau
especial para lanacion.com
Miércoles 11 de mayo de 2011 |

Como a la mayoría de los argentinos, me gusta el asado. Creo, además, que no hay punto de comparación posible entre un corte doméstico y cualquier hamburguesa de cadena de comidas rápidas. Suscribiría con muchas ganas un slogan de campaña nacionalista que se basara en el título de este artículo. Pero aún los buenos enunciados pueden esconder muchas veces un significado alternativo.

El año pasado la carne vacuna subió un 70%, y en lo que va de 2011 ya suma otro 23% de aumento. Con estos precios, el valor en dólares se acercó mucho al vigente en Brasil o Uruguay, aunque en el caso de ellos sea porque las monedas locales se apreciaron. Ambos vecinos sufren adicionalmente la tensión de precios que genera una mayor demanda externa. La misma tiende a aliviarse en el largo plazo ya que, al permitir un mayor precio para la hacienda, la ganadería se torna buen negocio y ello lleva a una mayor oferta.

El sendero en nuestro país es el opuesto: tras castigarse desde la Secretaría de Comercio la cría de vacunos, los precios actuales son consecuencia de una menor oferta vacuna, que llevará tiempo revertir. Esta sutil diferencia explica cómo los precios van equiparándose a ambos márgenes del Río de la Plata a pesar de que, teniendo un potencial productivo muy inferior, Uruguay exporta un volumen equiparable al de nuestro país. La "Carne para Todos" puede resolver este tema, pero sólo para el 0,8% del consumo total argentino.

Con semejante panorama, quizás te sorprenda el precio local de un Big Mac , que es tan solo de $16. Tan llamativo como eso puede resultarte que la oferta cuente con escasa promoción, tanto fuera como dentro de los locales de Mc Donald´s. Si prestás atención, verás que no hay siquiera una foto principal del mismo encima de las líneas de caja: tendrás que buscarlo en alguna esquina. De cien países en los que McDonald´s está presente, sólo en uno el Big Mac tiene menos presencia promocional que en Argentina. Se trata de India, donde el producto fue reemplazado por el Mac Maharaja de pollo, ya que los hinduistas no consumen carne vacuna. Y su peculiar composición ni siquiera ha impedido que el semanario británico The Economist lo incluya para elaborar su conocido Índice Big Mac .

La lógica de dicha metodología es sencilla. Primero se toma la misma canasta de bienes en dos países distintos, por ejemplo EEUU y Argentina. Si el valor de la misma allá es de 100 dólares y acá de 200 pesos, podemos deducir que tener un dólar en Estados Unidos otorga un poder adquisitivo similar a poseer dos pesos en Argentina. En lugar de recabar el costo de una canasta equivalente en varios países -algo que sería complejo-, The Economist optó por utilizar un único bien, relativamente homogéneo y bastante universalizado: el Big Mac.

Una aplicación adicional de este ejercicio consiste en ver si el dólar está sobre o subvaluado en determinado país. Por ejemplo, en 2003 el Big Mac costaba 4,1 pesos en Argentina y 2,71 dólares en EEUU. De esta manera, un estadounidense podía venir con sus 2,71 dólares, comprar 7,62 pesos (al tipo de cambio de 2,81 pesos por dólar de aquel entonces) y comerse 1,85 Big Macs . En esa época Argentina le resultaba barata. Pero la situación se altera cuando suben los precios o el dólar. Hoy la famosa hamburguesa vale alrededor de 16 pesos acá y 3,8 dólares allá que, al aterrizar en Buenos Aires, pueden transformarse en 15,5 pesos (a 4.08 pesos por dólar). Con estos valores, al visitante de los EE.UU. ya no le alcanza para comer una hamburguesa entera. Y ello significa que el Peso dejó de ser barato.

Esta es la breve historia de cómo una conocida hamburguesa puede darnos indicios de la pérdida de competitividad de la moneda y de la inflación subyacente. Más aún: a principios de año, The Economist publicó un gráfico que mostraba la diferencia entre la suba del Big Mac y la inflación oficial de cada país. En ese (extremadamente básico) ranking de estadísticas "sospechosas", la hamburguesa había subido 19% contra un 10% del IPC que calcula el Indec.

Todos estos ejercicios tienen obvias y múltiples falencias técnicas. Lamentablemente, a algunos les resulta más difícil encontrar errores en una metodología simplificada que controlar y culpar al precio de una comida rápida. Quizás ello explique por qué el Big Mac es 25% más barato que su equivalente en la competencia local o que esté muy desfasado contra otros productos de la cadena cuando comparamos la estructura de precios doméstica con la vigente en países limítrofes. Hay quienes eligen castigar al mensajero antes que comprender el mensaje.

Cuando se lo compara con otras ofertas de la misma empresa, el Big Mac -que en otros lugares es un producto primordial- resulta en Argentina barato pero inhallable. Aunque en ello intervenga la Secretaría de Comercio, el comportamiento empresarial de establecer un precio extremadamente accesible y después disuadir el consumo por falta de presencia en la comunicación resulta sumamente extraño. Quizás no se trate más que de una nueva paradoja de nuestra economía: la carne para todos está demasiado cara; pero el Big Mac , artificialmente barato, termina oculto e inaccesible.

viernes, 13 de mayo de 2011

Pepsi presentó la “Social Vending System”

La siguiente nota es un aporte del alumno Andres Naab:

Interacción entre redes sociales y el PDV

PepsiCo presentó en el One Show de Chicago, el encuentro anual de la National Automatic Merchandising Association, una máquina expendedora interactiva que le ofrecerá a los shoppers servicios que exceden holgadamente el mero consumo de una gaseosa. La función más innovadora es la que inspiró el nombre de la vending, ya que desde su gran pantalla táctil, además de consumir el producto, los usuarios tendrán la opción de enviar refrescos de regalo con solo introducir el nombre del afortunado y su teléfono celular. Asimismo, los shoppers podrán grabar mensajes de texto e incluso videos de 10 segundos para comunicar la noticia.

“Nuestra visión es usar una tecnología innovadora para satisfacer a los consumidores y crear nuevas maneras para que interactúen con nuestra marca, las redes sociales y entre sí en el punto de venta”, comentó Mikel Durham, Director de Innovación de PepsiCo Foodservice. Respecto a la estrategia de integrar a las redes sociales al contexto del in-store marketing, el ejecutivo agregó: “Un mayor desarrollo de la plataforma social del sistema de expendedoras está en curso, y PepsiCo anticipa probar el concepto con los principales socios estratégicos a finales de este año”.

martes, 10 de mayo de 2011

¿Hacia dónde va el marketing digital?

La siguiente nota es un aporte de la alumna Luciana Troncoso:

Adobe realizó junto a Omniture la quinta edición de su estudio cuantitativo entre profesionales de la industria. Se entrevistaron casi dos mil ejecutivos de agencias, medios y empresas de ventas, que se refirieron a las estrategias de sus firmas y las tendencias que observan para los próximos años.
Para el informe se realizaron cerca de dos mil entrevistas a profesionales de la publicidad, el marketing, y empresas de retail y de desarrollo de software.

Con el correr del tiempo, las plataformas digitales e interactivas concentran cada vez mayor atención por parte de los anunciantes que encuentran allí oportunidades para comunicarse de forma directa y novedosa con sus consumidores. Con el objetivo de conocer las nuevas tendencias que se observan en este segmento, Adobe y Omniture realizaron cerca de dos mil entrevistas a profesionales de agencias, medios de comunicación, desarrolladores de hardware y software y ejecutivos de empresas de retail y elaboraron la quinta edición de su estudio cuantitativo donde repasan las estrategias actuales y las tendencias que observan para los próximos años.

Un 82 por ciento de los encuestados afirmó que este año tienen planeado invertir en mejorar el diseño o agregar mejoras a sus sitios para que los consumidores tengan una mejor experiencia al visitarlo, y así conseguir un mejor ROI. Un dato remarcado en el informe es que mientras los grandes anunciantes dedican recursos a importantes herramientas analíticas y de medición de resultados de sus acciones digitales, aquellos que cuentan con menores recursos dejan de lado esta posibilidad y suelen concentrarse en realizar acciones más llamativas y de corto plazo, buscando un efecto inmediato en los consumidores.

A su vez, se observó que las plataformas móviles se han convertido en una prioridad para las marcas, dinamizada por la mayor penetración de los smartphones y la irrupción de las tabletas, que permiten el desarrollo de acciones interactivas y aplicaciones con contenidos patrocinados. De hecho, un 23 por ciento de quienes contestaron reconocieron que están planeando crear aplicaciones para dispositivos con Android, un 21 por ciento para equipos con iOs –iPhone e iPad-. En tanto, un 18 por ciento también indicó que próximamente trabajarán en sus páginas en redes sociales, con recursos multimedia, espacios de interacción e información sobre el producto. De hecho, en referencia a las acciones que ya se están ejecutando, las fan-pages en estos medios sociales están en primer lugar.

La inversión en estas plataformas, según el informe, mantendrá la tendencia a la suba que mostró en 2010. De acuerdo con la opinión de los profesionales entrevistados, los principales objetivos son innovar, mantenerse competitivos y a la altura de las expectativas de los consumidores. De todas maneras, si bien se reconoce el valor y el potencial de estas plataformas, muchos ejecutivos indican que les gustaría poder proveer mensajes y contenidos personalizados a los usuarios, aunque ello presenta dificultades y demandaría una mayor cantidad de recursos. Por último, otro elemento que tiene cada vez mayor consideración a partir del desarrollo de plataformas móviles, con pantallas más grandes y mejor resolución de imagen, es la presentación de catálogos de productos online e interactivos.

lunes, 9 de mayo de 2011

Apple pasó a Google y se convirtió en la marca más valiosa del mundo

La siguienta nota nos la recomienda el Prof. Ricardo Fregenal:

El valor de la empresa de la manzana supera los US$ 153.000 millones; desde 2006 creció un 859%

LONDRES (EFE).- Después de varios años de arduo trabajo a la sombra de otro gigante, Apple superó formalmente a Google y se convirtió en la marca mundial de mayor valor, según un análisis de Millward Brown, filial de la empresa publicitaria WPP.

Según el informe, Apple aumentó el valor de su marca en un 859 por ciento hasta superar los 153.000 millones de dólares desde 2006, primer año en que Millward Brown lanzó su "ranking" de marcas, bautizado BrandZ Top100.

Esa fuerte revalorización se debe sobre todo al éxito del iPad y del teléfono iPhone, tanto entre el público general como entre las empresas.

La capitalización bursátil de Apple es de 319.400 millones de dólares, casi cinco veces más que en 2006, frente a los 172.400 millones de dólares de capitalización de Google.

Los primeros puestos de la lista de BrandZ los ocupan empresas del sector de la tecnología: después de Apple y Google figuran IBM, Microsoft, AT&T y China Mobile.

viernes, 6 de mayo de 2011

El valor de decir “lo siento”

La siguiente nota es un aporte del alumno Juan Dunogent:

Una disculpa tiene más efecto a la hora de perdonar a una compañía por no dar un buen servicio que la compensación económica.

A veces la investigación científica proporciona datos positivos sobre las personas, sobre nuestra naturaleza. No todos los factores humanos que nos rodean son malos, aunque un solo acto malvado tiene tanto impacto que parece borrar miles de acciones buenas.
Por ejemplo, vimos una vez en esta web cómo la felicidad es contagiosa, no solamente hacemos más felices a nuestros amigos si estamos contentos, sino además a los amigos de nuestros amigos que no conocemos.
La vida cotidiana, sobre todo en las ciudades, puede ser un poco dura, inhumana. Las personas hemos inventado reglas de cortesía, no por capricho o herencia cultural (que también), sino sobre todo porque nos permite tener mejor relación con los demás. Es como el valor de dar las gracias, o de decir “lo siento” cuando cometemos una ofensa o error con alguien.

Ahora unos economistas han demostrado precisamente el valor de decir “lo siento”. Quizás podamos creer que decir “lo siento” nos sale muy barato y que total a la otra persona le da igual, pero no es así. Según este estudio muchas veces los ofendidos prefieren una disculpa a una compensación económica, al menos si se trata de una compañía comercial.
La situación funciona aunque el que reciba la disculpa raras veces le sea dada por exactamente la misma persona que hizo la ofensa.

El estudio fue realizado por investigadores de la Escuela de Economía de Nottingham que querían saber si aquellos clientes que habían sido maltratados alguna vez seguían siéndolo después de recibir una disculpa. Encontraron que la gente es dos veces más proclive a perdonar si recibían una disculpa que si recibían dinero.
Dr Johannes Abeler coautor del trabajo dice que los resultados demuestran que las disculpas además de efectivas salen baratas. “Sabemos que frecuentemente las compañías contratan empleados que tienen como trabajo precisamente el disculparse en nombre de la compañía frente a clientes que ha sido ofendidos”, dice Abeler.
Uno puede pensar que el cliente ofendido cree que la disculpa le sale gratis a la compañía y que por tanto no la tendrá en cuenta o la ignorará, pero no es así. Esta investigación muestra que, sorprendentemente, las disculpas realmente influyen en el comportamiento del cliente, incluso más que una compensación económica.
“La gente no se da cuenta de que está tratando con un experto en disculpas en lugar de un individuo que genuinamente se siente avergonzado. Parece ser que disculparse dispara en el cliente un acto instintivo de perdón, un instinto que es difícil de superar racionalmente”, añade Abeler.

Los investigadores trabajaron para una compañía responsable que efectúa unas 10.000 ventas mensuales en eBay, controlando tanto las realimentaciones negativas como neutras.
A algunos clientes se les ofreció una disculpa en recompensa por retirar sus comentarios negativos del sistema, mientras que a otros se les ofrecía 2,5 ó 5 dólares.
La simple disculpa culpaba al fabricante por el retraso en la entrega añadiendo: “Lo sentimos mucho y queremos disculparnos por esto.”
A los que se les ofrecía una compensación económica se les decía. “Como un gesto de buena voluntad le ofrecemos 5 dólares si considera retirar su evaluación.”
Como los clientes no tenían ni idea de estar participando en un experimento, sus comportamientos fueron completamente naturales y sencillos. Un 45% de ellos retiró su evaluación en respuesta a las disculpas, mientras que sólo un 23% lo hizo a cambio de la compensación económica.

Además, el estudio descubrió que cuanto mayor era el precio de la adquisición los clientes estaban menos dispuestos a perdonar a cambio de la compensación económica. Pero esto no ocurría cuando se recibían las palabras mágicas: ¡Lo siento!
Los investigadores apuntan a que es interesante hacer notar que el sistema iba en contra del funcionamiento de la disculpa, pues se recibía “fríamente” por parte de una compañía y no cara a cara por parte de una persona real. Esto significaría que la disculpa no necesita ser sincera para que funcione y que es mejor que una compensación económica, así que puede que sus efectos hayan sido infraestimados.
En este punto asaltan múltiples ideas y comentarios, así como relaciones con otros resultados publicados por aquí, pero al final sólo queremos pedir disculpas sinceras a todo lector de NeoFronteras que alguna vez se haya sentido ofendido en este sitio web, no era la intención del que escribía, sabemos que por aquí no somos perfectos.

jueves, 5 de mayo de 2011

Publicidad muy ingeniosa

El siguiente aviso es una recomendación del Prof. Gabriel Ruíz de Alegría:

http://pleasurehunt.mymagnum.com/

miércoles, 4 de mayo de 2011

Redes Sociales y marketing político

La siguiente nota es un aporte de la alumna Luciana Troncoso:

El marketing político online es una estrategia creciente entre candidatos políticos. Su pionero fue Obama en 2008, pero actualmente son muchos más los que aprovechan el dinamismo de las plataformas online para hacer campaña.

Podríamos decir que el inventor fue Obama. En la campaña que terminó con el desembarco del actual presidente de los Estados Unidos en la Casa Blanca, la influencia de los medios sociales fue tan importante que muchos le adjudican un rol clave en la victoria. Corría el año 2008, redes como Facebook, Twitter y LinkedIn presentaban un profundo crecimiento, aunque aún no habían alcanzado su omnipresencia actual. El hoy alicaído MySpace era todavía un pilar importante de la sociabilidad online. Y entonces apareció Barack Obama para cambiar, de una vez y para siempre, la forma en que los referentes políticos se relacionan con los ciudadanos a través de las redes sociales.

La estrategia del grupo de campaña de Obama en 2008 fue simple pero efectiva: cada acto llevado a cabo por el candidato fue difundido, además de mediante los medios tradicionales, a través del perfil en Facebook del actual presidente norteamericano. Su cuenta de Twitter también era utilizada en función de la campaña, fundamentalmente para difundir los discursos de Obama, que eran subidos casi de manera inmediata a YouTube. Los resultados fueron impactantes: los videos del candidato fueron visualizados más de 90 millones de veces y, al finalizar la elección, la página de Facebook de Obama tenía 2.3 millones de fans. A través del website My.BarackObama.com se lograron más de 1.5 millones de usuarios registrados, que recibían diariamente emails y mensajes de texto con novedades de la campaña presidencial. De esta forma, se tendió un canal de comunicación constante entre el candidato y los electores, donde se dio la posibilidad a los ciudadanos de tener un seguimiento en tiempo real de cada suceso relativo al acto eleccionario.

Después de la experiencia de Obama, hay una verdad que es incontrastable: las redes sociales se convirtieron en un pilar fundamental para la gestión política. La pregunta ineludible es ¿cuáles son las perspectivas a futuro? ¿Qué impacto tendrán las redes sociales en próximas contiendas políticas, como las elecciones presidenciales que se desarrollarán en Argentina en octubre de este año? La actual presidenta argentina Cristina Fernández de Kirchner posee actualmente una cuenta en Twitter en la que tiene más de 300 mil seguidores, y que es utilizada activamente para difundir novedades y actos de gobierno. En febrero de este año, cuando cumplió 58 años, la mandataria recibió miles de saludos a través de la red social, lo que la posicionó entre los trending topics de Twitter. Sus contrincantes no se quedan atrás: el actual jefe de gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y posible candidato en las elecciones de octubre, Mauricio Macri, tiene más de 150 mil adeptos en su perfil de Twitter, que es actualizado con novedades varias veces al día. En pleno recalentamiento de la puja electoral, los candidatos aún no parecen desarrollar una estrategia clara de cara a los próximos comicios, pero es de esperar que en los próximos meses los medios sociales se conviertan en un recurso fundamental para sumar adeptos.

Sin embargo, suponer que las aplicaciones de sociabilidad online son un recurso sólo válido en tiempos de campaña es, como mínimo, algo mezquino. Una vez más, el caso de Barack Obama, que sigue alimentando de manera constante su perfil de Facebook (al día de hoy tiene más de 18 millones de seguidores y un promedio de dos posteos diarios), es un ejemplo claro en este sentido. La reciente tragedia de Japón también dejó enseñanzas respecto a cómo las redes sociales pueden ser una herramienta eficaz para comunicarse con la ciudadanía en momentos clave. El pasado 16 de marzo, la oficina del Primer Ministro japonés lanzó una cuenta de Twitter inglés que consiguió más de 23 mil adeptos en apenas 10 días. Poco después fue creado un perfil similar en Facebook, que reunió hasta el momento casi 7500 seguidores.

La inmediatez, el contacto constante, la posibilidad de llegar a miles de ciudadanos con una comunicación fluida y transparente, es un desafío planteado por los medios sociales que la política no puede eludir. Hasta el momento, parece estar enfrentándolo de manera eficaz, aprovechando las posibilidades que brindan las nuevas plataformas para generar relaciones de mayor cercanía. Sin lugar a dudas, quiénes sepan explotar con mayor creatividad estos recursos, podrán mejorar su imagen de cara a la ciudadanía.

martes, 3 de mayo de 2011

Los Perez Compac y Bulgheroni, los más ricos

La siguiente nota es recomendada por el Prof. Ricardo Fregenal:

Son ricos y poderosos, pero, a diferencia de los divos del espectáculo, muchos de ellos no quieren ser famosos. Son los apellidos que manejan las 20 empresas privadas y de capitales locales más grandes del país, encabezados por dos que figuran en la lista de millonarios de la revista Forbes : Carlos y Alejandro Bulgheroni, dueños de parte de Pan American Energy, están 200° en ese ranking, con US$ 5100 millones, mientras que Gregorio Perez Companc, hoy propietario de Molinos Río de la Plata, aparece 879°, con US$ 1400 millones.

En el podio de las empresas que más facturan en la Argentina, sin embargo, no están las de ellos dos, que figuran 6° y 9°, respectivamente. Ese sitial es ocupado por YPF, donde Enrique Eskenazy tiene participación y voz de mando; Techint, el holding de Paolo Rocca, y Telecom, con participación de otra familia fuerte en el mundo de los negocios local, los Werthein.

Símbolo de la internacionalización de una firma argentina, Arcor está en el 7° lugar, hasta el que llegó de la mano de la familia Pagani. Completan el top ten Aceitera General Deheza (5°), fundada por la familia Urquía y hoy en manos de Roberto Urquía; Grupo Clarín (8°), de Ernestina Herrera de Noble y manejado por Héctor Magnetto, y Vicentín (10°).

"En los últimos años fueron más los peces gordos que desaparecieron que los que surgieron", dice Eduardo Fracchia, del IAE (Universidad Austral). Aún así, hay tres que emergieron en esta década: Eskenazy, en petróleo; Marcelo Mindlin, en energía y transporte eléctrico, y Jorge Brito, en bancos.

De bajo perfil, Eskenazy está al frente de Petersen, el consorcio creado en torno de una firma constructora y de ingeniería especializada en obras públicas, que se alzó con 14,9% de YPF (con opción a 10% más). "La compra de acciones se hizo con dividendos anticipados de la propia empresa", dice un analista de Bolsa que no quiere ser mencionado.

Mindlin tuvo una expansión vertiginosa. En siete años, su empresa Pampa se convirtió en actor principal en el complejo mundo de la energía. Hoy tiene cinco centrales generadoras (dos hidroeléctricas y térmicas), el 50% de las acciones de Transener, la principal transportadora de energía del país, y varias distribuidora s, entre ellas Edenor, son parte del grupo.

"Se benefició mucho con las tarifas congeladas y la presión que el Gobierno sobre las eléctricas extranjeras", dice la fuente. "Accedió a precios que, en el caso de poner la empresa desde cero, le hubiera costado ocho veces más", agrega otro analista bursátil, que también elige el anonimato.

Hoy presidente de Macro (14° en este ranking) y de Adeba, Jorge Brito, fundó Anglia en 1976, con US$ 5000 de su cuñado -y socio- y otros 5000 que le había prestado su madre. En 1978 había sumado su primer millón de dólares. En 1986 compró Macro. Creció en los 90 con la privatización de bancos provinciales y en esta década adquirió Bansud, Bisel, Suquía y parte del Scotia. "El modelo kirchnerista es muy favorable a los bancos", dice el analista. "De todos modos, Brito se manejó muy bien", agrega.

Fuerte en los noventa, el millonario Perez Companc se desprendió de varias firmas y hoy sólo descolla con Molinos Río de La Pata. "Nuestras inversiones de capital en 2006/2009 llegaron a $ 508 millones", informaron desde esta alimenticia. "Esto permitió alcanzar una facturación anual de $ 10.500 millones", agregaron. Junto con AGD y Vicentin se beneficia también de las retenciones, que hacen que el precio interno de su materia prima sea más bajo.

Herrera de Noble y Magnetto vivieron un antes y un después de su enfrentamiento con el Gobierno. Según detalla un hombre de la Bolsa, se necesitan 2,79 años de generación de caja para pagar el valor de la compañía, mientras que antes de la pelea con el Gobierno esa ratio era de 7,34 (al 31 de diciembre de 2007).

"Los que hicieron una diferencia grande fueron los que recurrieron a la financiación de Bolsa", opina la fuente. Situado en el puesto 18°, Roggio fue uno de ellos. "Más allá de la cercanía o no con el Gobierno, la gran estrategia que aplicó fue salir a vender acciones a US$ 10 en 2001 y luego recomprarlas a 3,10. A los tres años presentó ganancias por acción a $ 16", concluye el hombre.

Gregorio Pérez Companc
Dueño de Molinos Río de La Plata
Es uno de los dos casos de empresarios argentinos que figura en la lista de millonarios que publica la revista Forbes. Con una fortuna valuada en US$ 1400 millones, aparece 879 en el ranking. Vendió varias empresas en la última década.

Alejandro Bulgheroni
Presidente de Pan American Energy
Junto con su hermano, Carlos, está también en la lista de millonarios de Forbes, donde aparecen en el puesto 200, con US$ 5100 millones. En 2010 pasó a controlar Pan American, junto con la china Cnooc. Este año juntas se hicieron de Esso.

Gerardo Werthein
Director de Telecom
Es una de la caras más visibles del Grupo Werthein. Además de ser socios minoritarios de Telecom Argentina, la familia controla el grupo asegurador La Caja. Tienen fuertes inversiones agropecuarias y son dueños de varias cabañas.

Eduardo Escasany
Dueño de Banco Galicia
Empresario influyente entre sus pares, se vio beneficiado por una política económica que elevó las ganancias de los bancos. El reporte trimestral presentado en diciembre de 2010 dio un resultado positivo de $ 197,8 millones.

Luis Pagani
Presidente de Arcor
En 2010 dejó su cargo de CEO de Arcor para dedicarse a las relaciones institucionales del grupo. Su empresa es símbolo de la internacionalización de una firma argentina y sus golosinas se encuentran en todo el mundo. Para muchos, su padre, Fulvio, fue el que cimentó el éxito de la compañía.

Paolo Rocca
Ceo de Techint
Su grupo es puesto como ejemplo de multinacional, por lo que ha hecho en tubos petroleros. Techint factura a nivel global US$ 18.000 millones y tiene 51.000 empleados (20.000 en la Argentina). El grupo mantiene una polémica con el Gobierno porque rechazó la designación de directores por la Anses.

Marcelo Mindlin
Ceo de Pampa Energía
En la década del 90, junto con Eduardo Elsztain, crearon IRSA, la desarrolladora inmobiliaria que hoy tiene una de las más grandes cadenas de shopping y el Banco Hipotecario, entre otros bienes. Luego creó el Grupo Dolphin, desde donde inició la expansión en el mercado energético.

Jorge Brito
Presidente de Banco Macro
Dos años después de fundar Anglia, embolsó su primer millón, en 1978, y en 1986 compró Macro. Señalado como kirchnerista, el presidente de la asociación de bancos privados locales Adeba creció en los 90 con la privatización de bancos provinciales y en los 2000 adquirió Bansud, Bisel, Suquía y parte del Scotiabank.

lunes, 2 de mayo de 2011

Importante Unidad 4

EJEMPLO DE PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO “VINOS FINOS”: Ubicar en la fecha 10/05/08 o con la palabra clave “vinos finos” en el buscador del blog.

Comprar, probar y luego pagar

Que el precio de un producto se determine a partir de los resultados parece muy atractivo para clientes y empresas; lanacion.com te cuenta cómo funciona este modelo

Cliente: - "¿Qué precio tiene?"
Vendedor: - "Veamos qué resultado tiene para usted y luego me paga"
Esta conversación representa una situación ideal para muchos clientes. Cuando compramos cierto producto o servicio, generalmente, no estamos completamente seguros de los resultados que obtendremos al utilizarlo. Esta incertidumbre se reduce cuando el vendedor ofrece la posibilidad de "compartir el riesgo". Esto significa que el precio pagado estará sujeto al resultado.

Si bien no es un esquema aplicable en todas las situaciones, la tecnología y también la creatividad han posibilitado la expansión de estas formas de cobrar de acuerdo al resultado.
Este esquema no representa que el cliente defina libremente el precio a pagar, sino que existe un acuerdo previo acerca del cuál será el indicador del precio a pagar. El gran desafío es encontrar algún parámetro o métrica objetiva, acordada por la empresa y el cliente, que represente el resultado obtenido.
Por ejemplo, cuando una empresa contrata publicidad, su objetivo es vender más. Un esquema cada vez más difundido, particularmente en Internet, son los contratos publicitarios donde el precio a pagar está en función del cumplimiento de algún tipo de objetivo de ventas o consultas recibidas. Google, por ejemplo, cobra a sus anunciantes según la cantidad de clicks (visitas) que realicen los usuarios en los avisos publicados en la web.

También en el caso de la publicidad, muchas empresas patrocinadoras de deportistas establecen en los contratos, premios (pagos adicionales) cuando se logren ciertos resultados deportivos que le permitan al auspiciante tener una mayor visibilidad.
Algunos contratistas de la construcción establecen su precio relacionándolo con una fecha de finalización de obra, y definen un esquema de descuentos adicionales en caso de que ocurriesen retrasos. Por ejemplo, si la entrega del trabajo finalizado se demora en una semana, el cliente tiene derecho a un 5% de descuento adicional, y así sucesivamente. Si el cliente valora mucho la puntualidad, este es un esquema de precios vinculado estrechamente a los resultados esperados.

Otro ejemplo son los pactos de cuota litis, que establecen que los abogados pueden convenir con sus clientes cobrar un porcentaje del resultado económico obtenido a partir de la acción judicial. Si bien esto se aplica bajo ciertas restricciones, mantiene el espíritu de cobrar según el resultado.
Los desafíos que limitan la aplicación de estos esquemas de precios son aquellas situaciones donde no se puede medir objetivamente la contribución de cierto producto o servicio a los resultados. Por ejemplo, si contratara un asesoramiento para bajar de peso y acordara pagar un cierto importe por cada kilo reducido, ¿cómo verificaría la empresa que realmente sigo las prescripciones para cumplir con el objetivo?

Por otra parte, por el lado del cliente, ¿cómo compruebo que la dieta recomendada es "humanamente" posible de realizar o se trata simplemente de una estrategia para reducir rápidamente el peso, sin medir las consecuencias, y así cobrar más?
En definitiva, si bien existen limitaciones, pensar en resultados al momento de definir los precios a cobrar será un gran paso adelante tanto para los clientes como para las empresas

domingo, 1 de mayo de 2011

1 de MAYO

FELIZ DIA PARA TODOS LOS TRABAJADORES!!!!

El mercado de las bebidas suma nuevas categorías

Las opciones más tradicionales para el consumidor argentino, como los vinos y las gaseosas, pierden terreno frente a los jugos, aguas saborizadas y distintos tipos de cerveza. Y también crecen a buen ritmo productos de reciente aparición, como las isotónicas, energizantes y los jugos de soja.

Empujada por el marketing de la vida saludable, las entusiastas campañas publicitarias para jóvenes, el aumento general del consumo, las tendencias internacionales y ciertos cambios culturales, una amplia oferta de bebidas se subió a la mesa cotidiana de los argentinos, disputándoles espacio a las opciones más tradicionales, como el vino y las gaseosas.

Cervezas, aguas minerales y saborizadas, jugos, amargos y las bebidas de la categoría llamada "nueva era" (isotónicas, energizantes y a base de soja) crecen a buen ritmo en la preferencia de los consumidores. Del total del sector bebidas, el 52% está compuesto por las bebidas sin alcohol.

Este segmento está liderado por las gaseosas, que representan el 40,7% del mercado en términos de litros producidos. Las siguen las aguas, con el 23,9, y los jugos, con el 23,7. Las aguas son el subsegmento que ha experimentado un mayor crecimiento en los últimos años. Según un estudio de Claves ICSA sobre el mercado de bebidas sin alcohol, las aguas en su conjunto crecieron un 136% en el período que va de 2005 a 2009, y la tendencia continúa, aunque en volumen están lejos de las gaseosas.

En cuanto a las bebidas alcohólicas, el dato más saliente es el desplazamiento del vino por la cerveza como bebida más consumida por los argentinos. En 2003, la cerveza superó al vino en cantidad de litros consumidos por habitante por primera vez y de ahí en más continuó creciendo y ampliando la brecha. En 2010, el consumo de cerveza se ubicó en 42,9 litros per cápita, según informa Quilmes, y el de vino en 25,1, según datos de Abeceb.

Razones para el cambio

El fenómeno es global y se relaciona con cambios culturales. "Antes, las bebidas se tomaban por tradición. En la Argentina, había dos bebidas por mesa: el vino y la soda.

Ahora, en cambio, hay una bebida para cada persona, la familia come en distintos horarios y se pasó de beber por tradición a beber por placer", analiza Sergio Villanueva, director ejecutivo del Fondo Vitivinícola Mendoza y gerente de la Unión Vitvinícola Argentina.

En el país se producen alrededor de 1.500 millones de litros de vino por año, de los cuales el 80% queda en el mercado interno. De esa porción, el 80% son vinos de consumo cotidiano, de hasta 10 pesos. Fue justamente este segmento el que más mercado perdió frente al avance de la cerveza. Mientras tanto, aumentó el consumo de los vinos varietales de mayor calidad, pero no compensó la caída global.

En el Fondo Vitivinícola entienden que hubo un error de estrategia: con la crisis económica, los vinos de menor precio perdieron margen de rentabilidad y dejaron de hacer publicidad. Los que sí podían hacerlo eran los vinos de alta gama, que conservaban un margen mayor de ganancias. "Pero el vino e segmentó de tal forma, se asoció de tal manera con la sofisticación, que la cerveza pudo aprovechar los lugares que había dejado vacante en el consumo popular", dice Villanueva. La discusión hoy, agrega, es cómo producir con menor graduación alcohólica, volver a habilitar las mezclas y promover espacios de consumo que fueron copados por la cerveza, "como el encuentro con amigos, la pizza o lo juvenil", ejemplifica (ver Vino vs Cerveza).

Además del paso de la tradición al placer, los cambios en el sector de las bebidas fueron impulsados por el marketing de la vida saludable. Las fuertes campañas de las aguas se apoyaron en este concepto y su crecimiento impulsó a que las empresas de gaseosas incursionaran también en el subsegmento de las saborizadas. "La aparición de estas bebidas viene a dinamizar el mercado de las gaseosas, ya maduro", dice Horacio Lazarte, economista de Abeceb. "Cuando un mercado está maduro es necesario generar nuevas necesidades", agrega.

Por su parte, Gonzalo Vázquez, director de Claves, señala que "el mercado de gaseosas tiene una demanda estable, pero por estar en una etapa de madurez requiere mejorar los canales a través de los cuales llegar al consumidor final y sumar inversión publicitaria".

La competencia en todos los rubros es fuerte, porque además, se trata de un mercado altamente concentrado. "En bebidas sin alcohol, se estima que hay más de 2.400 empresas en todo el país, pero las cinco líderes concentran el 65% del share", dice Vázquez.

Los grandes actores del sector son Coca-Cola, que además de liderar en gaseosas ingresó al mercado de las saborizadas con su línea Aquarius; Pepsi-Cola, que lidera en las isotónicas con Gatorade; Danone, productora de Villa Vicencio, Villa del Sur, Ser y Levité; Krafts, que hace los jugos Tang y Clight, y RPB, que fabrica Baggio, Mocoretá y Vida. En cervezas, Quilmes lidera un sector que comparte con Cicsa e Icsa. En vinos, en cambio, hay más de 1.000 bodegas.