viernes, 12 de agosto de 2011

Un estratega motivador y profesional

La siguiente nota nos la recomienda la alumna Maria Soledad Heredia.
Fuente: ieco.clarin.com

La planificación y el análisis de las acciones y estrategias de venta son conocimientos excluyentes para estas posiciones.

Por estar a la cabeza de los equipos comerciales, por su capacidad de motivación, coordinación y liderazgo para hacer cumplir los objetivos comerciales, pero también con la exigencia creciente de una mayor profesionalización y conocimientos técnicos, los jefes de Ventas hoy son demandados por empresas de sectores tan dispares como el automotriz, farmacéutico, de consumo masivo o soluciones de alta tecnología.

Si bien ciertas competencias varían de acuerdo con cada mercado, hay requisitos que permanecen como un rasgo común. “A los jefes de Ventas ya no se les requiere solamente que coordinen y conduzcan a su grupo de vendedores; se les pide que tengan una mirada más estratégica y la capacidad de alinear la acción comercial de su unidad de negocios con la estrategia global de la empresa”, señala Paula Montecinigher, gerente de Selección y Evaluaciones de la consultora Hidalgo y Asociados.

Como parte de este nuevo rol, los líderes de Ventas actualmente “tienen una mayor participación en el trazado de la estrategia comercial y, junto con el área de Marketing, también se involucran más en el posicionamiento del producto en el mercado”, completa la especialista.

La tendencia a profesionalizar el perfil incluye como requisito el dominio de idioma inglés –“sobre todo en compañías multinacionales”, aclara Montecinigher– y conocimientos de herramientas financieras. Algunas empresas –dependiendo del sector de actividad– incluso reclutan para el puesto graduados de carreras como administración de empresas, comercialización, marketing o ingeniería industrial.

Con esta visión coincide Miguel Terlizzi, director General de la consultora HuCap. “La planificación, el análisis y el seguimiento de las acciones y estrategias de venta, son otros conocimientos excluyentes para las posiciones de jefatura, para las que también se requiere el buen manejo de herramientas informáticas para la generación de reportes, métricas y presentaciones, como por ejemplo los programas Excel, Power Point y Flash”, afirma.

Como líderes de equipos pequeños o bien a cargo de organizaciones comerciales de alcance regional, los responsables de ventas comparten ciertos rasgos. Las competencias más valoradas son –según Terlizzi– son la “orientación a resultados, una excelente capacidad para las comunicaciones y relaciones interpersonales, el trabajo en equipo, las habilidades de liderazgo orientados al estilo de verdadero coach y un muy buen nivel de oratoria para la realización de presentaciones”.

El consultor aclara que para lograr la orientación a resultados es necesario diseñar sistemas de incentivos “en los cuales un gran porcentaje de la compensación total sea de tipo variable, ligada a los resultados obtenidos por el equipo de venta que el ejecutivo tiene a su a cargo”.

Otras habilidades que agrega la consultora de Hidalgo y Asociados son la “flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado, habilidad para el análisis de negocios, proactividad y capacidad de anticipación”. Y agrega que estos ejecutivos, como líderes de grupos comerciales, “deben tener la capacidad de desarrollar, hacer crecer y darles participación a los miembros de su equipo”.

Si bien la trayectoria del profesional en el área específica de Ventas es muy valorada, Montecinigher señala que las empresas también están tendiendo a dar oportunidades a personas con menos experiencia. “Si el candidato tiene potencial en su evaluación y no cuenta con los cinco años de experiencia que se suelen pedir, en muchos casos se los contrata igual. La cantidad de años de experiencia no es una variable definitoria, ya que se valora mucho el potencial y la formación”, considera la consultora.

La capacitación de posgrado, como sucede en otros puestos, agrega valor pero no deja fuera de competencia a un candidato. “Si bien no es excluyente, dado que son posiciones muy orientadas a los resultados y experiencias comprobables en su gestión –destaca el director de HuCap–, quienes posean posgrados, MBA, o especializaciones serán muy valorados para el desarrollo y la planificación de carrera dentro de las organizaciones, proyectando a mediano plazo un ascenso a una posición de tipo gerencial.”