lunes, 6 de mayo de 2013

La difícil tarea de fijar precios: claves para determinar cuánto se debe cobrar al cliente por un servicio

La hora de poner un número al servicio que ofrece una determinada marca es uno de los momentos más complejos para los empresarios. Aquí algunos tips para tener en cuenta al momento de transformar en dinero el trabajo realizado 


Fijar precios, especialmente para las empresas de consumo masivo, no es una tarea sencilla.
Algunos utilizan la metodología del mark up, agregando un porcentaje arbitrario a sus costos. Otros lo hacen con referencia a los competidores y están aquellos que toman en cuenta elvalor que tiene para el cliente lo que ellos comercializan. La combinación de todas, sería evidentemente, la mejor alternativa.
Claramente, el sistema orientado al marketing (cliente) es el más dificultoso.
Cotizar un servicio
Es necesario investigar sobre los decisores de compra para comprender el valor. Es una ardua tarea para todas las empresas pero, especialmente, para las que brindan servicios.
La intangibilidad de los mismos requiere que el cliente confíe plenamente en el vendedor, con el riesgo que eso implica. No es casual, que las empresas de servicios, sean las que más reclamos tienen ante los organismos de defensa del consumidor. Las promesas de servicio del vendedor, frecuentemente reflejan más una persuasión de venta que un sustento en la estructura de prestación del mismo, sumado a que por lo general, son muy pocos los que leen el contrato del beneficio adquirido.
Muchas veces, los mismos clientes no tienen noción del valor de un servicio. ¿Cuánto debería costar? ¿Con relación a que lo valorizamos? O ¿Cómo calcular los honorarios de profesionales? ¿En base a la solución que se está brindando o al tiempo estimado de dedicación? Y más difícil aun: ¿Cómo se mide esto último?
¿Qué "mira" el cliente?
En realidad, el cliente no sólo tiene en cuenta el precio fijado por quien le vende, sino que le adiciona otros costos, muchos de ellos no siempre cuantificables como el esfuerzo del traslado, el tiempo dedicado, la espera, los riesgos de no comprar correctamente, etc. En los últimos años, muchas veces el costo de "comodidad" hace que el precio del producto pase a un segundo plano.
Evaluar cuál es el precio de compra de un servicio principal que una empresa brinda, ya es complejo. Pero establecer cuánto costarán los servicios opcionales (limpieza interna del gabinete, backup, etc.) es aún peor. Dependiendo de qué tipo de compañía sea, hay clientes que sostienen que dichos "extras" deberían ser sin cargo, es decir incluidos en el primero.
Primero, la marca
Pero es necesario aclarar, que antes de establecer una política de precios, es indispensable desarrollar una clara y contundente estrategia de marca. De ella depende el éxito en la fijación de precios, dado que reforzará el valor del producto, y construirá reglas claras de negociación con los intermediarios
Es que fijar precios depende de los productos o servicios, de quién es la empresa, cuál es su historia, cómo está posicionada en el mercado actual y potencial, la cantidad de competidores directos e indirectos con que se enfrente, la sensibilidad de la demanda a cambios de precios y el equilibrio entre tres elementos: los "costos" (reducen la utilidad si no se incrementa el volumen, pero es una técnica muy fácil de implementar), los precios de la "competencia"(referencia para demostrar por ejemplo que ofrecemos mas o menos calidad si es que podemos demostrar que tenemos ese factor diferenciador y este es percibido por el cliente) y "la percepción del cliente" (sobre valor de satisfacción, durabilidad, moda, status, perfomance y la calidad).
Fuente: www.iprofesional.com