viernes, 29 de abril de 2011

¿Cómo ser la meca del "couponing"?

El Prof. Ricardo Fregenal nos recomienda la siguiente nota:

En Estados Unidos el arte de maximizar ahorros utilizando cupones de descuento es un fenómeno muy desarrollado

¿Le interesaría ahorrar en sus próximas compras? Difícilmente obtengamos una respuesta negativa si le realizamos a alguien esta pregunta. Sin embargo, no todos están dispuestos a cumplir la disciplina que implica el "couponing" y así convertirse en un experto "cazador de descuentos".

Estados Unidos es la meca del "couponing" o el arte de maximizar los ahorros mediante la utilización avanzada de cupones de descuento de todo tipo. Es tal el grado de profesionalización alcanzado por esta actividad que se han multiplicado los sitios web que ofrecen consejos para aprovechar mejor los cupones. También existen programas de televisión abocados al tema (Extreme Couponing), y hasta una persona inició el desafío de sobrevivir un año sólo utilizando cupones de descuento.

Dentro del arsenal de herramientas del "cazador de ofertas" experto se encuentran los sitios web de comparación de precios ( price search engines ), para verificar el real atractivo del descuento, sesiones rutinarias de recortes de cupones de los principales diarios y publicaciones y la suscripción a múltiples sitios web que ofrecen cupones online o a páginas de agrupadores de descuentos.

Utilizar cupones de descuentos en forma profesional, no ocasionalmente, requiere un considerable tiempo y una adecuada planificación, por lo cual lógicamente no resulta atractivo para todo el mundo. Si bien en Argentina no existe la cantidad y variedad de ofertas de este tipo que hay en Estados Unidos, el abanico de alternativas se ha multiplicado con el ingreso al mercado de numerosas empresas que ofrecen cupones en formato online y también agrupadores de este tipo de propuestas.

La lógica que utilizan las empresas que ofrecen cupones es la de atraer selectivamente a nuevos clientes, apuntando especialmente a aquellos que no están dispuestos a pagar los precios habituales. Técnicamente, diríamos que el cupón es un instrumento de segmentación o discriminación de precios (uno de los tantos que existen). El cupón actúa como un obstáculo, que restringe el acceso generalizado al descuento. Al requerir cierto esfuerzo para utilizarlo, esto contribuye a que accedan al descuento solamente aquellos que más lo valoran.

Estados Unidos es diferente. Otra cultura, otro idioma y un sinnúmero de otras diferencias. Además el fenómeno del "couponing" tiene un largo trayecto recorrido en ese país, ya que es previo al boom de propuestas ocurrido con el surgimiento de los cupones online . Sin embargo, en el caso de Argentina, este último fenómeno podría ser el disparador local del fenómeno "couponing".
Una nueva generación de consumidores (tal vez un subgrupo dentro de la generación Y), familiarizados con la tecnología y la utilización de internet y adicionalmente motivados por encontrar nuevas formas de ahorrar (o darse gustos que a los precios normales no considerarían) podrían convertirse en los nuevos "cazadores de descuentos" en nuestro país.

El panorama para las empresas es también interesante. Sin embargo la apuesta a estos nuevos formatos de descuentos debe realizarse en forma planificada, y no sólo como una medida desesperada ante una caída de ventas o simplemente para generar volumen. El principal riesgo es que al atraer clientes principalmente por precio, justamente por esta misma razón los clientes cambien de proveedor ante cualquier oferta nueva que aparezca en el mercado.
Así las cosas, las condiciones están dadas tanto del lado de la demanda, como de la oferta para que este fenómeno se expanda en nuestro país de la mano de la tecnología.

(*) Ariel Baños es un economista especializado en estrategias de precios. Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com y autor del libro "Los secretos de los precios".