Growth hacking: la “ingeniería de marketing” detrás de un éxito

Que tienen en común Airbnb, Uber, eBay, Paypal e Instagram? En primer lugar que son negocios millonarios nacidos a la sombra de la revolución digital, y en segundo, que tienen tasas de crecimiento impensables para cualquier negocio “normal”. Aunque algunos de estos casos son presentados como paradigmas del marketing online, es más acertado definirlos como claros ejemplos de growth hacking, enfoque que une el marketing y la ingeniería de procesos, donde la concepción del producto es el primer paso, y la viralización es casi el pasaporte al éxito. Un informe publicado por la IEB School revela un interesante estudio sobre cómo aplicar esta herramienta, mostrando paso a paso de qué forma puede implementarse esta estrategia.

En primer lugar, es indispensable descubrir cuál es el product/market fit: qué necesidad cubre o a qué deseo de los consumidores responde. Si esta condición no se cumple, no habrá éxito posible (la recomendación es discontinuarlo e intentar con otra idea).  Si pasa este filtro y cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. Será en esos puntos donde se deberá ir implementando los distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación, etc.

En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca hasta que se convierte en cliente. Este “proceso de conversión” es clave, y un growth hacker debe conocerlo muy bien. El embudo de conversión será distinto dependiendo del negocio que tengamos, pero en esencia hay que crear un mapa que muestre el comportamiento de los usuarios.

– Definir objetivos

El objetivo único ha de ser crecer, y para ello hay que establecer metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más alcanzables. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.

– Empezar a ser creativos

La filosofía del Growth Hacking es buscar soluciones fuera de lo común a los retos más comunes. Por ejemplo: promocionarse, el primer peldaño que toda empresa ha de subir. Una estrategia de marketing tradicional utilizaría técnicas publicitarias que probablemente costarían mucho dinero. Pero en la mente de un growth hacker hay más posibilidades.

-Incorporar la función compartir: una de las claves para empezar es incorporar opciones que permitan a los usuarios compartir tu producto. Que lo hagan implicará que el producto será enviado directamente a plataformas de medios sociales sin que usted haya hecho nada; los usuarios harán el trabajo de difusión. Asegúrese que el modo en que permite a los usuarios compartir el contenido es el más sencillo posible, cuanto menos tengan que hacer, más dispuestos estarán a participar.

-Incentivar la distribución: sabemos por experiencia propia que no siempre es suficiente que el botón de compartir esté delante nuestro para hacer clic en él. El caso es que muchas veces hace falta un empujón; una buena idea es restringir parte del contenido a los usuarios y ofrecerle la posibilidad de verlo si se animan a compartir. Dropbox utilizó esta táctica durante un tiempo; animó a los usuarios a compartir contenidos a cambio de aumentar la capacidad de almacenamiento de sus cuentas de forma gratuita.

-Aplicar el piggyback: esta técnica se basa en una especie de competencia sana y colaborativa. Pongamos como ejemplo el caso de PayPal y eBay: PayPal apareció cuando eBay ya existía, por aquel entonces los compradores de eBay desconfiaban de los métodos de pago que debían usar para comprar en la página. PayPal encontró en los consumidores de eBay a sus propios consumidores también; les ofreció un pago seguro, rápido y fácil. A medida que eBay crecía también lo hacía PayPal, ambas retroalimentaban sus clientes y se veía claro que el servicio de uno no podía estar completo sin el otro.

– Encontrar buenos partners

Construir una red de partners es cada vez más sencillo. El objetivo ha de ser integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya existen y cuya audiencia puede ayudarte a darte a conocer. Por ejemplo; imaginemos una startup de videojuegos que quiere ampliar su radio de visibilidad. Una buena opción sería integrar su juego con una aplicación como Dotaduff, que permite dar información y analizar a los distintos héroes del videojuego. Así toda la comunidad de Dotaduff podrá ver los juegos creados por el nuevo emprendimiento.

– Mirada abierta

Para que el Growth Hacking funcione quienes lo lideren han de tener la mente abierta a cambios, a nuevas formas de trabajo y al mundo digital que nos rodea. La creatividad será parte del viaje en todo momento, así como la filosofía austera. Ahorrar en tiempo y dinero no solo son las principales preocupaciones de cualquier startup, también han de ser sus metas.

Fuente: http://brandsmkt.com