Pre-shopping: vender antes de que el consumidor empiece a comprar

Una investigación global realizada por Microsoft Advertising junto a IPSOS identificó cinco fases en la mayoría de las compras: en primer lugar, una “ventana de oportunidad” que ocurre cuando el consumidor percibe que necesita adquirir un nuevo producto (desde cambiar su celular hasta estrenar un nuevo par de zapatos), en segundo término, la “decisión” (evaluar el precio que está dispuesto a pagar, básicamente); tercero, la “evaluación” –repasar qué opciones ofrece el mercado–, cuarto, la compra; y por último, la prueba del producto adquirido, que determinará su grado de satisfacción (según fue publicado en el reporte The consumer decision journey: material a disposición de los suscriptores).
De las cinco etapas, tres son anteriores al acto de compra, y están marcadas por la “influencia” que determinará qué decisión tomará el shopper. Para muchos especialistas en marketing, esta serie se considera pre-shopping, dado que es una oportunidad única para que las marcas empiecen a vender aún cuando el consumidor todavía se encuentra en el prólogo de su compra.

 ¿Qué importancia tiene esta serie de pasos? Un informe de la consultora Deloitte le puso números: en un relevamiento de 2015, estimó que el 36% de las ventas en el retail eran determinadas por  la “influencia previa” (básicamente digital) que habían recibido los compradores, y calculaba que para este año, esa incidencia superaría el 50%.  Para ponerle una cifra de facturación sólo en el mercado norteamericano, ese 36% de pre-shopping representaba 1,1 billones de dólares anuales únicamente en el segmento retail.

En su reporte, Deloitte subrayó algunos datos importantes:

-84% de los compradores que ingresaron a un local físico reconocieron haber buscado alguna información online antes de llegar al punto de venta

-los consumidores que llegaron “preinformados” mostraron una tasa de conversión un 40% más alta

-por otro lado, 22% de los que se habían informado previamente gastaron más o adquirieron más productos en el punto de venta

  -75% de los shoppers dijeron que la información online y los comentarios de las redes sociales habían influido en su decisión de compra

Fuente: brandsmkt.com