martes, 19 de mayo de 2015

El destino de los vendedores ante el comercio electrónico

El alumno Sebastian Palomeque nos acerca la siguiente nota:
“Death of a B2B Salesman”, un nuevo informe de Forrester Research, confiere urgencia a la necesidad de las compañías de incorporar los medios digitales a sus modelos de venta. En un factor de 3 a 1, los compradores empresariales quieren ir a páginas de vendedores para conocer ofertas, y la mayoría de los compradores prefiere hacer adquisiciones en Internet. 
 La clave es integrar el marketing digital y la fuerza de ventas de campo.
 
Pese a este cambio, muchos vendedores siguen forzando a los clientes a tratar con un representante de ventas para conocer precios y completar la transacción, según Forrester. En Estados Unidos un millón de vendedores a empresas perderán su trabajo ante el comercio electrónico de auto servicio para el 2020”,  pronostica Forrester. 

Pero los vendedores a empresas no están destinados a volverse dinosaurios. Su función simplemente requiere ajustarse a su nueva realidad:

- Rediseñe su embudo de ventas. Las firmas deben tomar en cuenta la forma en que los clientes usan los medios digitales para buscar, comprar y obtener servicio de seguimiento.Las compañías también necesitan repensar su embudo de ventas; el proceso para encontrar, atraer y retener clientes. 

Los agentes de ventas tendrán que redirigir sus esfuerzos a cerrar grandes prospectos, proveer servicio de seguimiento y cultivar relaciones de largo plazo.

La meta debería ser integrar el arsenal de la compañía de herramientas tradicionales y herramientas digitales emergentes de comercialización y especificar en dónde debería involucrarse el vendedor de campo, si acaso. 

Previamente, los agentes de ventas se enfocaban en encontrar pistas de ventas y convertirlas en posibilidades. Ahora, quizás tengan que redirigir sus esfuerzos a cerrar grandes prospectos, proveer servicio de seguimiento y cultivar relaciones de largo plazo.
      
Muchos vendedores siguen forzando a los clientes a tratar con un representante de ventas para conocer precios y completar la transacción, según Forrester. Foto: Pixabay© dineroenimagen.com Muchos vendedores siguen forzando a los clientes a tratar con un representante de ventas para conocer precios y completar la transacción, según Forrester. Foto: Pixabay
- Evalúe concienzudamente los costos de comercialización digital. Para las empresas entre chicas y medianas, los recursos para sostener un esfuerzo de marketing en tiempo real de 24 horas, los 7 días de la semana, son sobrecogedores si no es que inalcanzables. Evalúe concienzudamente lo que se requiere para presentar una operación digital de primer nivel.

- Vuelva a concebir, capacitar y desplegar su fuerza de ventas. Como lo señala Forrester, el proceso de órdenes puede conducirse más eficazmente a través de equipos digitales; por lo tanto, los agentes de ventas ya no necesitan realizar esta tarea. En cambio, los vendedores de campo deberían ser educadores, negociadores, consultores, proveedores de servicio y gerentes de relaciones.

Las prácticas de marketing y ventas a empresas están en un punto de inflexión crítico. Para los ejecutivos, la respuesta no es despedir a todos los vendedores de campo; es integrar el marketing digital y la fuerza de ventas de campo.
    
Fuente: http://www.msn.com/