jueves, 18 de octubre de 2012

Cómo atraer a un cliente

Las estadísticas marcan que, para concretar una venta, a veces se debe contactar a un cliente hasta 10 veces. ¿Cómo usar esos momentos para alentarlo a comprar? Siguiendo estos cuatro consejos

Las ventas son un proceso, no un evento único en el tiempo. Es decir, para poder concretar una venta se necesita establecer una relación de credibilidad y confianza. Puede llevar tiempo. Inclusive algunos piensan que puede llevarle a un representante de ventas hasta 10 oportunidades lograr que el cliente compre. Para hacer una venta exitosa, entonces, se necesitan aprovechar los mensajes.

Hay muchas opciones. Se puede usar el email, el teléfono, una entrevista cara a cara… pero lo que no se debe perder de vista son estos cuatro consejos para aprovechar al máximo estas interacciones.

1) Defina el canal. Cuando se contacta con una persona por primera vez el canal dependerá de qué está vendiendo y a cuántos clientes potenciales quiere alcanzar. Si quiere llegar a 20.000 personas entonces lo lógico es usar el email. En el caso de los servicios, es diferente. Allí convendrán mucho más las conversaciones cara a cara. Entonces para saber cómo llegar exitosamente a un cliente es necesario, primero, saber de quién se trata.

2) Calcule los costos. Piense cuánto le llevará, en términos de dinero y recursos, concretar esa venta. Es fundamental saber cuánto cuesta hacerse de nuevos clientes. ¿Es mejor mandar 1.000 emails y concretar 10 ventas o mandar 1.000 cartas con promociones y recibir 100? Es posible que los costos del primero sean nulos pero los resultados del segundo, mejores. Que un canal sea barato no significa que sea efectivo. Para saber bien esto es necesario que ponga manos a la obra y experimente.

3) El medio no es el mensaje. Antes de elegir el canal, piense qué quiere decir. El mensaje es el diferencial, lo que lo distinguirá de la competencia. ¿Cuál es la estrategia? ¿Cuál será la respuesta a las objeciones que pueden plantearle los potenciales clientes? ¿Por qué deberían ellos comprar su producto? Todas las ventas deben tener una historia detrás. Después, ajuste al mensaje para hacerlo más apropiado al canal elegido. La preparación y la originalidad que ponga en este paso harán la diferencia.

4) Planee el próximo paso. Si a la primera vez fracasa, intente otra vez. Uno de los mayores problemas a la hora de concretar una venta es que los vendedores se frustran fácilmente y no siguen insistiendo. El temor al rechazo es lo que realmente paraliza. No hay que tomarlo como algo personal; la clave es estar ahí, preparados, cuando el cliente tenga un momento de incertidumbre.
En definitiva, no importa el canal, lo importante es que la comunicación con el cliente sea efectiva y ponga allí toda su atención y dedicación.